做（zuò）销售时的成交常见（jiàn）问题：

1. 客户（hù）很有意（yì）向购（gòu）买我们的产品，然而我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候客（kè）户再说：我在考虑.考虑.。结果是客户（hù）一去不复（fù）返。

2. 客户（hù）的要求（qiú）很明确，我们的产品他（tā）也满（mǎn）意。在成交那一瞬间（jiān），因（yīn）为价格问题，无法（fǎ）达成一致，不（bú）了了（le）之。

3. 客户对我（wǒ）们提供的方案没（méi）有大的问（wèn）题，唯独提出一（yī）些瑕疵，而谈到价格问题（tí），或者刁难销售人（rén）员，销售（shòu）人员要么被顾客引导，或者我所（suǒ）是（shì）从（cóng），导致该成交（jiāo）却没（méi）有成交。

4.客户对（duì）我（wǒ）们的品（pǐn）牌和产品很喜欢，而且已经决定购买（mǎi），但是对价（jià）格不满意（yì）想要便宜，而我们的销售（shòu）人员（yuán）没有把握好（hǎo）自己，价（jià）格（gé）放（fàng）的太快，让顾（gù）客没感觉占（zhàn）到便宜，导（dǎo）致成交后顾客到（dào）验收产品时鸡蛋（dàn）里挑骨头，为售后服务埋下隐患。

怎么（me）办（bàn）呢？？在公司，“今天你签单吗？”这是很多销售员见面（miàn）时（shí）相互问候的一句口头禅，很多销售员朋（péng）友知道未（wèi）成交一切等于（yú）零（líng），成交高于一切，然而成交后和客户的关（guān）系比成交前更好这是所以销售员的终极目的。但是很多销售（shòu）员不（bú）清楚这些（xiē）简单的（de）道理，要么没有成交，要么（me）成交后没有（yǒu）和（hé）客户的关系变好，导致很多（duō）售后服（fú）务，更不用说以后的再成交。很多朋友就开始问（wèn）了，那如何做（zuò）到成交，如何做到和客户快乐成交（jiāo）呢？

一、如何逼单（假定（dìng）成交）

在（zài）什么情况下（xià）假定成交？

可（kě）能这（zhè）个时候有导购朋友开始问我（wǒ），在（zài）什么时（shí）候假定成交呢？我的回答是（shì）：当我站在（zài）一个（gè）即将听我推（tuī）荐产品（pǐn）的顾客前，我就假定自己会做（zuò）成这笔（bǐ）生（shēng）意。我甚至（zhì）假设初让我碰钉子的（de）客户，将（jiāng）来会变（biàn）成我的重要（yào）客（kè）户。

我们身边有很多假定成交的例（lì）子：例如你到酒店吃饭，服务员通（tōng）常会问你是喝啤酒还是白酒呢？这个问题有两（liǎng）个假设：

第一，你要喝酒；

第（dì）二，你要喝他们酒店的酒（jiǔ）。

案例（lì）：卖西服的故（gù）事

曾（céng）经有一次，我在（zài）成（chéng）都要登机的时候，逛了一下（xià）广机（jī）场的（de）购物广场，发生（shēng）了一件事。我逛逛逛逛到（dào）了一个卖西服的店，我走到（dào）这个卖西服店里面去看的时（shí）候，售货（huò）小姐看到我走进（jìn）来（lái）之（zhī）后，她第（dì）一句问（wèn）我的（de）问题是：“先生你要穿休闲的，还是正式的西服款式？”

我说：“看看。”

她说：“先生随（suí）便看（kàn）。我看你都在（zài）看正式的（de）西服，你喜欢黑色、蓝色，还是灰（huī）色？”

她的（de）问题，是让我回答，三个任何一个可能都会成交，黑色（sè），蓝（lán）色，灰色可能都会（huì）成交。

但（dàn）是我（wǒ）没回答，我说：“看看”

她说（shuō）：“先生随便看。我看你都在（zài）看（kàn）蓝色（sè）的西服，请（qǐng）问一下先生（shēng）你（nǐ）喜欢双排扣还是单排扣（kòu），我替（tì）你去拿来试一试。”（这个销售人员的观察能力很（hěn）强（qiáng））

我说：“看看。”她（tā）问的问（wèn）题只要我回答双排扣还是单（dān）排扣，几乎都是接近成（chéng）交。高手。

她（tā）说：“先生你（nǐ）做什么行业的？”

“我是职业讲师，职业培训师（shī）。”

“先生，难怪你都在看蓝色的西服，特别有眼光，权威人士，专业人士适合（hé）穿蓝色西服。这样先生，我们有（yǒu）一套特（tè）别适合你，是两粒扣（kòu）子的，非常（cháng）适合你的尺码（mǎ），但不知道有没有。我去找一下（xià）。”（这个销售人员很会赞美顾客）

试穿没关（guān）系不（bú）要紧，她不用问我问（wèn）题（tí）直（zhí）接去行动了。你看她动（dòng）作，她在进去的时候回头来一句（jù）：“先生，我（wǒ）忘了问你你穿几码的？”

我说：“48.”

“哦（ò）。”

进去了。后一句48我回（huí）答了，回答这句话代（dài）表什么？

“48找到了，来（lái）。真适合，你里面（miàn）试穿一下，裁缝师（shī）来了，等（děng）一下我们给裁缝师去裁缝一下。”

“先生（shēng），试好了没有？快出来。”

穿着西服出来以后，“先生，站好我（wǒ）帮你量一（yī）下（xià）裤长。到鞋跟（gēn），可以吗？”

“哦”

她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面（miàn）画了一道：“先生，袖长我量一下，到这（zhè）边可以吗？”

“哦”

画了一下。

“腰（yāo）围这样可以（yǐ）吗？你站（zhàn）直。”

“哦”

“这样可以吗？

“可以“

互动（dòng）起（qǐ）来了。

“肩膀（bǎng）这样可以吗？”画了一下（xià）全（quán）身，你现在穿这（zhè）一套用（yòng）你尺码（mǎ）画一身粉笔（bǐ）灰的标记的新西服，这时（shí）候你要说不买，你觉得容不容易？当然不（bú）容易了。她说：“先生（shēng），快去那边换下来（lái）吧，裁缝师（shī）等你了。”

“多少（shǎo）钱”

从看看已（yǐ）经变成多少钱（qián），这叫什么？这叫洗脑（nǎo）。洗什（shí）么脑？不是洗我（wǒ）的脑，是洗（xǐ）她自己的脑（nǎo）。她坚信我要买的人（rén），所（suǒ）以她才（cái）会问（wèn）出这（zhè）些问句来，你喜欢穿蓝色，黑色还是（shì）灰（huī）色？你要休闲还（hái）是正式？你（nǐ）要（yào）双排还是单排?你试（shì）试。让（ràng）裁缝来。她自己洗脑，她这样（yàng）自（zì）己坚信我（wǒ）是要买的人（rén），她才会（huì）跟我（wǒ）这样讲话（huà）。所以我才（cái）会有（yǒu）这样的思（sī）维改（gǎi）变，配合她的想法去回答问题了。她洗自己（jǐ）脑（nǎo）就是洗别人脑。说服自己的人就能说服别人，因（yīn）为她（tā）有成交信念。

然后我说：“便宜（yí）一点吧。”

她说：“4800不能（néng）便宜了（le），除非你有会（huì）员卡。”

“会员卡我（wǒ）没有，可是你让我用（yòng）用别的会员（yuán）卡（kǎ），你帮我借一张行吗（ma）？”

“实在不行。”

“帮我（wǒ）借一张（zhāng）嘛。”

“先生，下（xià）次来你要帮（bāng）我（wǒ）再买一些（xiē）产（chǎn）品。”

“好。你放心。”

“好，先（xiān）生，我帮你打个（gè）折，一共3000多块。先生，你要开（kāi）发票吗？”（帮我开单了。）

她说：“先生，裁缝来了，你快去缴款台缴款。”

我付款回来后，裁缝（féng）拿到（dào）缴款凭证才开始缝下去。一切的（de）动作都（dōu）让我觉得是那么样的自然，顺理成章，当我拿着（zhe）西服（fú）走的时（shí）候她（tā）说：“先生，你要不要再看休闲西装的？”我（wǒ）说：“不用了，我走了（le）。”我（wǒ）走了之后，奇怪我怎么买西服了，奇怪我（wǒ）怎么花3000多块买西（xī）服了。到底怎（zěn）么搞的我想不通。

假定（dìng）、假定、再（zài）假定

你不能像初入行新手一样，到了要签（qiān）单的时候才（cái）假定这笔生意会成功。而是在每（měi）次谈判中，你（nǐ）要一遍一遍地假定你（nǐ）会成（chéng）交，客户（hù）也会开始（shǐ）假定他将要购买你的产品。更重要大家知（zhī）道中国的（de）消费者（zhě），不喜（xǐ）欢把（bǎ）自己真实的（de）想（xiǎng）法告诉销售员（yuán）。而我们的（de）销售人员只有知道（dào）顾客的真实（shí）想（xiǎng）法，才能对（duì）症下药（yào），解决顾客的异议，终完成交易。根据（jù）我终（zhōng）端一线（xiàn）八（bā）年工作经（jīng）验，我（wǒ）喜（xǐ）欢（huān）用逼单的方法（fǎ）来逼出顾客的真实异议，后解决他的问题（tí）完（wán）成成交。可（kě）怕的（de）是（shì）很多销售员朋友，单没（méi）有签下（xià）来，而且（qiě）不知（zhī）道顾客为什（shí）么拒接他。

二、逼单（dān）（假定成交）常用语

在逼单时，销售员（yuán）朋友（yǒu）可以运用一些话语。以下（xià）这几则错（cuò）误和正确话语，供朋友们对比参考（kǎo）：

错误的说法：

“你今（jīn）天能订吗？”

“在（zài）这边来交钱吧（ba）？”(在成交时特别提醒销售员朋（péng）友们（men）不要说“钱”这个（gè）字。)

“谢谢你的（de）购买（mǎi）”

“你（nǐ）买回去绝对好看，好用（yòng）”

正（zhèng）确（què）的说法：

“请（qǐng）把名字签在这里。”

“你同意后。请在这里（lǐ）签字，写用力一点，因为里面有三份复写纸。”

“麻烦（fán）你（nǐ）确认一（yī）下”

“我要恭（gōng）喜（xǐ）你（nǐ）做了明智的决定”

“麻烦你（nǐ）过来办一下手续”

“你是刷（shuā）卡还是（shì）现金付账”

成交（jiāo）其（qí）实很简单，记住这句话：要求，要求，再要（yào）求，要求就是成交的关键。大多（duō）数人在结束销售（shòu）的时（shí）候根本不敢要求，你想想看你做销售的时候每一次都有（yǒu）要求吗？没（méi）有。我要求（qiú）你每一次销售结束的时候都必须要求（qiú）顾客成交。每（měi）一次，要求一（yī）次还不行，还要第二次。他说no还不行。还要（yào）第三次。他一（yī）定会说no的，我跟你（nǐ）保证。你还要有第四次第五次以（yǐ）后才有可能（néng）拿到生意。